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법무법인 광고 대행사에서 보내온 리포트를 보면 숫자는 나쁘지 않습니다. 노출수도 있고, 클릭도 있고, 상단에도 뜹니다. 그런데 전화가 오지 않습니다. 분명 광고는 되고 있는데 상담 예약으로 이어지지 않습니다. "이유가 뭘까요?"라는 질문을 많은 로펌이 하고 있습니다.
답은 생각보다 단순합니다. 상단에 노출되는 것과 선택받는 것은 전혀 다른 문제이기 때문입니다.
상단에 떴지만 선택받지 못하는 이유
의뢰인이 검색 상단의 법무법인 광고를 클릭할 때, 그것은 관심의 시작입니다. 선택이 아닙니다. 클릭 후 로펌 페이지를 열어본 의뢰인은 빠르게 판단합니다. 이 로펌이 나의 사건을 맡을 만한 곳인가. 이 판단은 단 몇 초 안에 이뤄집니다.
의뢰인이 클릭 후 겪는 과정
01 검색 상단 광고 클릭 → 로펌 페이지 진입합니다.
02 "형사전문", "즉시 상담", "무죄·불송치 다수" 등 비슷한 문구들이 눈에 들어옵니다.
03 차별점을 찾지 못한 의뢰인은 뒤로 버튼을 누릅니다.
04 같은 과정을 반복하다가, 이 변호사는 다르다"는 느낌이 드는 곳에서 멈춥니다.
문제는 광고 위치가 아닙니다. 클릭 이후에 의뢰인이 마주하는 것이 다른 로펌과 구별되어야 합니다. 상단에 노출되는 비용을 쓰고 있지만, 그 자리에서 의뢰인을 붙잡는 콘텐츠가 없으면 광고비는 클릭 수만 만들고 끝납니다.
상단 노출은 의뢰인을 문 앞까지 데려옵니다. 문을 열고 들어오게 만드는 것은 콘텐츠의 몫입니다.
차별화된 콘텐츠가 있을 때와 없을 때
같은 예산을 쓰더라도, 법무법인 광고가 연결되는 콘텐츠의 질에 따라 전환율은 완전히 달라집니다.
차별화 콘텐츠가 없는 경우 | 차별화 콘텐츠가 있는 경우 |
홈페이지 클릭 → 비슷한 소개 페이지 변호사 소개 → 학력·경력 나열 사건 사례 → 없거나 형식적 의뢰인 반응 → "여기도 비슷하네" 결과 → 뒤로 가기, 다른 로펌 탐색 | 홈페이지 클릭 → 실제 사건 경험담 유튜브 연결 → 변호사 얼굴·말투·태도 블로그 → 나와 비슷한 사건의 대응 방법 의뢰인 반응 → "이 변호사는 다르다" 결과 → 상담 예약 |
진정성이 느껴지는 법률콘텐츠란 구체적으로 무엇인가
차별화된 콘텐츠가 필요하다는 말은 쉽습니다. 하지만 막상 만들려고 하면 막막합니다. "우리도 진정성 있게 하고 싶은데 어떻게 해야 하나요?"라는 질문이 따라옵니다.
진정성 있는 법률콘텐츠는 세 가지 요소가 담겼을 때 만들어집니다.
- 01 사건을 대하는 태도
의뢰인의 사건을 어떻게 바라보는지, 어떤 부분을 먼저 검토하는지, 어떤 접근으로 풀어나가는지. 이것이 콘텐츠에 드러날 때 의뢰인은 "이 변호사는 내 사건을 제대로 볼 것 같다"는 인상을 받습니다. 수임 실적 숫자보다 훨씬 강한 신뢰입니다.
- 02 의뢰인을 생각하는 마음
법적 문제를 가진 사람이 얼마나 두렵고 막막한 상황인지를 이해한다는 것이 콘텐츠에서 느껴져야 합니다. 정보를 전달하는 것과 의뢰인의 입장에서 쓰는 것은 완전히 다릅니다. 후자에서 "내 편이 되어줄 것 같다"는 확신이 생깁니다.
- 03 변호사의 진정성
좋게 포장된 말이 아니라, 솔직한 현실 인식과 그럼에도 최선을 다하겠다는 태도. 이것은 기술로 만들어지지 않습니다. 실제로 수백 건의 사건을 다루면서 의뢰인과 함께한 경험에서 나옵니다. 그리고 그 경험을 콘텐츠로 끌어내는 것이 스토리텔링의 역할입니다.
이 콘텐츠를 만드는 것이 쉽지 않은 이유
진정성 있는 콘텐츠를 만드는 것은 단순히 글을 잘 쓰거나 영상을 잘 찍는 문제가 아닙니다. 변호사의 이야기를 깊이 이해하고, 그 안에서 의뢰인에게 닿을 이야기를 찾아내고, 그것을 콘텐츠로 옮기는 과정이 필요합니다.
리크리드는 전국 네트워크 로펌에서 마케팅팀장으로 직접 법률콘텐츠를 만들고, 20년 이상 공중파 방송에서 사람의 마음을 움직이는 이야기를 다뤄온 경험이 있습니다. 법률의 언어를 알고, 의뢰인의 감정을 이해하고, 그것을 콘텐츠로 만드는 방법을 압니다. 이제는 그 의뢰인을 붙잡는 콘텐츠가 필요하다면 리크리드로 문의해주세요.
