법률 마케팅 5가지 원칙 ② 메인 메뉴에 집중하라

컨설팅을 진행하면서 변호사님들께 자주 드리는 말씀이 있습니다. 

"요즘은 짜장면 한 그릇도 잘하는 중국집을 찾아갑니다." 

동네에 중국집이 열 곳 있어도, 사람들은 '짜장면이 맛있다'고 소문난 집, '탕수육이 일품'이라고 알려진 집을 굳이 찾아갑니다. 먼 길도 마다하지 않습니다.

인생을 좌우하는 법률 문제라면 더욱 그렇습니다. 형사, 민사, 행정, 회생, 이혼, 상속, 노동, 기업 자문까지 모든 분야를 다 잘한다고 광고하는 곳과, 특정 분야를 분명히 내세우는 곳이 있다면 여러분은 어디서 상담받고 싶으신가요? 

대부분 후자를 선택하실 겁니다.

분산된 광고가 만드는 결과

그런데도 많은 로펌이 모든 분야를 동시에 광고합니다. 한정된 예산으로 여러 분야를 동시에 알리려 하면 점유율을 확보하기가 어렵습니다. 메시지는 분산되고, 키워드는 흩어지며, 콘텐츠는 깊이를 잃습니다. 결과적으로 광고비는 쓰는데 의뢰는 들어오지 않는 상황이 반복됩니다.

그래서 광고는 선택과 집중이 중요합니다. 모든 메뉴를 잘하는 식당보다, 시그니처 메뉴 하나가 분명한 식당이 더 멀리서도 손님을 끌어모으는 것과 같은 이치입니다.

분야를 좁히는 것은 손님을 줄이는 일처럼 느껴지지만, 실제로는 멀리서도 알아보고 찾아오게 만드는 일입니다.

분야를 좁히면 다른 사건을 놓치지 않을까요

처음부터 분야를 좁히는 일은 두렵게 느껴질 수 있습니다. "다른 사건이 안 들어오면 어떻게 하지"라는 걱정이 따라옵니다. 

하지만 실제 사건은 여러 분야가 얽혀 있는 경우가 많습니다. 음주사고로 상담받은 의뢰인이 손해배상까지 의뢰하게 되는 경우를 생각해 보면 이해가 쉽습니다.

광고는 '전문가'라는 인식을 심어주는 것을 1차 목표로 해야 합니다. 분야를 좁히는 것은 전문성을 강조한다는 뜻이고, 그것을 다양한 콘텐츠 속에 꾸준히 반영해 이미지를 쌓는 것이 중요합니다. 

의뢰인은 변호사에 대한 신뢰가 형성되면, 그 이후에는 오히려 분야를 세세하게 따지기보다 "그 변호사님에게 맡기겠다"는 결정을 먼저 내립니다.

실제로 효과가 검증된 방식입니다

리크리드가 컨설팅했던 법무법인도 강점이 분명한 영역을 전면에 내세웠습니다. 

주력 분야를 강조한 콘텐츠를 꾸준히 노출시켜 형사 변호사의 이미지를 구축했고, 그 결과 형사 사건을 잘 해결해주는 변호사로 점차 각인되고 있습니다. 모든 분야를 다루지 않았지만, 오히려 그래서 더 분명하게 기억됐습니다.

집중은 좁히는 것처럼 보이지만, 실제로는 가장 오래, 그리고 멀리 가는 길입니다. 지금 운영하는 채널에서 어떤 메시지가 가장 자주, 가장 깊게 다뤄지고 있는지 확인해 보세요. 그것이 바로 여러분 로펌의 메인 메뉴가 되어야 합니다.

확실한 강점이 있는 변호사, 전문성이 있는 법무법인임을 내세우고 싶으시다면 언제든지 리크리드로 문의해주세요.